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《一名机械自动化行业的外贸“老鸟”与DI的情缘》-成都福誉科技有限公司与Directindustry的故事

张艳

这个专注于工业产品的在线展会平台Directindustry,还是有很大的潜力,目前,它已经作为公司主推平台,希望2021年可以做到更好

张艳
成都福誉科技有限公司

公司:成都福誉科技有限公司
英文:Chengdu Fuyu Technology Co., Ltd
网址www.fuyuautomation.com
法人代表:曹志明
注册资本:1000万人民币
成立日期:2011-11-03

《一名机械自动化行业的外贸“老鸟”与DI的情缘》-成都福誉科技有限公司与Directindustry的故事

我是一名机械自动化行业的外贸业务,我叫张艳,英文名Elina,入行机械就进入成都福誉科技有限公司,目前,在这个公司工作已经有4年时光。

在这之前,我在浙江做化妆品包装行业进出口业务,也是电子商务,主要操作阿里巴巴平台以及通过线下实体展会接触客户,我的外贸生涯已经超过8年,也算是个外贸“老鸟”了。

我所在的公司,主要做机械直线运动系统,我的工作主要通过线上获取询盘,进而与客户达成交易。

先说下我们公司的外贸询盘来源,阿里巴巴、速卖通、Google推广、Directindustry、Ebay、Amazon、Made in China、Globalspec等等。

之前,我们也尝试过全球贸易搜,环球资源等平台,因为效果不理想,后面直接就放弃了。因为特殊原因,这些平台我都负责过,目前我主要负责来自Google和Directindustry的询盘。

 

烫手山芋,有毒的平台?

我们公司做的平台很多,通常一个外贸业务主要负责两个平台,那时候我手上有Google、速卖通,还有全球贸易通,转化率维持在40%。

刚开始,Directindustry是我同事接手,她那时主要负责阿里巴巴、Ebay及Directindustry。接手半年,她收到DI询盘100多封,但是成交额不超过10000美金,成交单数3单。

我们一度怀疑这个平台“有毒”,同事的成交率被DI拖了后腿,公司考虑换个人试试,于是,安排我接手这个平台。

 

临危受命,发现这个平台的询盘确实有毒!

我接手这个平台后,发现询盘大概是:

 

我也是丈二和尚,摸不着头脑,就这么简单回复:

Dear,

This is FUYU sales Elina, I would like to share catalog to you.
Would you please tell what items need?
How long stroke need?
I hope to have your feedback.

Regards,
Elina

很多时候,我得不到任何回复,杳无音讯,石沉大海。我非常确定这些询盘都是真实的,因为我们可以借助询盘,找到客户网址,邮箱,电话,联系人,浏览产品记录等,信息可以说是非常全面了。

于是,我们跟DI平台积极沟通互动,寻求帮助,我们不断尝试电话联系客户+邮箱沟通沟通,初步有了一些效果或进展,但是客户意图依然不明显,很多客户实际需求和我们的产品相差甚远,当时,大半年过去,我们投入了6万块做广告推广,销售人员换了两波,效果依然不明显。

眼看要打水漂,这个平台真的不出油吗?

 

迎来转机,发现它具有无限潜力!

于是,我们外贸业务团队和Directindustry平台商务顾问及平台销售顾问一起商讨,分析收到每一个的询盘,在回复和推广上同步调整。在产品链接上明确产品关键信息,关键词与产品对版,去掉一些不匹配的大词,做到精准推广,在爆款上增加推广费用,积极引入有效流量。

业务回复上,DI后台,企业邮箱,电话,同步沟通,多头并进,全面出击,回归到业务本质上,快,准,狠。快速过滤客户需求,短时间击中客户,确保达成成交。

通过使用正确的外贸方法及技巧:首先优化展台,吸引精准访客及采购买家,然后通过Directindustry的后台,能查看到客户浏览记录及通过点击具体哪款产品下询盘,做好针对性回复;接下来,就会通过下询盘客户或者留下名片的客户官网,把客户的名称进一步完善为全称,以便输入公司的CRM系统,再接下来,会通过Google、Facebook、Twitter、Linkedin等获取多个公司联系人及查询其主要负责岗位及板块,再接下来,就会根据客户公司的邮箱规律,再组合出其他公司负责人的邮箱,确保可以联系到主要联系人,完善其电话及手机号码,最后,还在表格里面添加了3列,是否行业相关,是否联系上,是否转化?全方位把客户管理起来,不浪费每一次成交机会,起到事半功倍,从量变到质变的效果。

 

我们还有几个小小经验分享:

第一封邮件,回复客户浏览产品,并且列出产品主要特点,根据客户需求提问;
第二封邮件,发样品册,这样不会被拦截;
第三封邮件,基本可以达成交流,明确产品;
第四封邮件,可以敲定合同,到下一步成交。

DI上面有Where to buy,客户浏览足迹(注册采购买家留下的名片),还有客户直接询盘。Where to buy 类似于阿里巴巴RFQ,非常有潜力,客户很急切需要采购,一般成交机会很大。

这个专注于工业产品的在线展会平台Directindustry,还是有很大的潜力,目前,它已经作为公司主推平台,希望2021年可以做到更好。

最后向大家汇报一组数据,我们与Directindustry平台合作两年,在这个平台上收到新询盘约1000封,成交新老客户订单268单,年成交金额约200万,其中获得长期项目客户约20个,成交率约20%。

因为,2020年疫情,整个DI欧洲总部“瘫痪”,居家办公,部分产品流量断崖式下落,所以,我能大胆的推测,若非疫情原因,销售额和询盘数据可以翻一番。

给大家推荐一个公式:高质量采购买家+销售高手=销售订单,我也深深的理解了,外贸销售从来就不简单,你若不是用心对你的客户,客户就会忽视你,遗弃你;对内需要赋能自己成长,对外需要创造客户价值,外贸销售需要在与众多品牌竞争中脱颖而出,更需要把客户的需求对接好,自己也需要更懂客户,才能赢得客户的青睐,最后才会收获订单,收获提成。

附后台12个月数据一览,供参考:

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