Dès le début de la crise du coronavirus, les grands salons professionnels ont été reportés voire annulés pour éviter la diffusion de la maladie. Une catastrophe pour les organisateurs et les entreprises de l’événementiel mais une opportunité pour d’autres. A Marseille, la société VirtualExpo propose depuis vingt ans des salons virtuels pour mettre en relation acheteurs et fournisseurs. Cette alternative digitale prend tout son sens à l’heure du confinement mondial.
Un doublement du trafic sur le salon médical
« Nos clients nous disent qu’ils souffrent de l’absence des salons physiques », raconte à Gomet’ le directeur général de VirtualExpo, Vincent Gérard. L’entrepreneur espère donc combler ce manque grâce à ses salons virtuels. « Notre argumentaire trouve plus d’écho en ce moment, avoue-t-il. C’est l’occasion parfaite de tester notre service pour ceux qui étaient encore réticents ». Et ça marche. Sur sa plateforme MedicalExpo, le trafic explose depuis un mois. Il a même doublé sur les produits les plus recherchés en période de crise sanitaire comme les masques, les respirateurs, les gants... La société a cartonné avec un magazine numérique sur « comment choisir le bon masque ? » qui a enregistré plus d’un million de visiteurs uniques. VirtualExpo enregistre aussi de belles performances sur son site ArchiExpo, dédié à l’architecture d’intérieur et au matériel de bureau. « On a lancé des newsletters dédiées aux outils de télétravail qui marche très bien également », indique Vincent Gérard. Sur les autres portails, les professionnels qui vendent leurs produits sur les salons de VirtualExpo n’ont pas ralenti leurs activités : « A l’annonce du confinement, il y a eu une légère baisse mais l’activité est très vite repartie dans la plupart des secteurs », explique le dirigeant.
Un nouveau salon virtuel en 2021
VirtualExpo a lancé son premier salon en ligne DirectIndustry au début des années 2000. Le site se présente comme un salon virtuel permanent des équipements et composants industriels, mettant en relation directe fournisseurs et acheteurs. Contrairement aux salons physiques, les visiteurs ne paient rien. Ce sont les vendeurs qui paient leur place avec un abonnement à l’année : « Un peu comme on paie un stand sur un salon physique mais en moins cher », explique Vincent Gérard. Le portail accueille aujourd’hui 150 000 visiteurs par jour et héberge plus de 13 000 exposants. Fort du succès rencontré par DirectIndustry, les dirigeants décident ensuite de décliner le principe : ArchiExpo, MedicalExpo, NauticExpo, pour le nautisme, et depuis 2016, AeroExpo et AgriExpo. Ce dernier salon est particulièrement prometteur : « L’agriculture est partie pour faire un très gros succès commercial à la hauteur d’ArchiExpo ou MedicalExpo qui reçoivent entre 15 et 20 millions de visiteurs par an », estime Vincent Gérard. Au total, l’ensemble des plateformes de VirtualExpo affichent plus de 1,3 million de produits, enregistrent 105 millions de visiteurs uniques par an pour un chiffre d’affaires de 20 millions d’euros, en hausse d’un million par an environ. Des chiffres appelés à progresser davantage dans les années à venir car VirtualExpo planche sur un nouveau site thématique en 2021.
La Chine en passe de rattraper les marchés occidentaux
Avec une couverture planétaire, l’entreprise qui emploie 190 salariés de 22 nationalités différentes a traduit tous ses sites en huit langues : anglais, italien, espagnol, allemand, russe, japonais, portugais et chinois. Actuellement, ses quatre plus gros marchés sont la France, l’Italie, l’Allemagne et les Etats-Unis. Ils regroupent près de 50 % de l’activité de VirtualExpo. Mais la Chine commence à présenter un très gros potentiel : « Avant, c’était un pays de sous-traitants mais cela a changé. Il y a de plus en plus de très grosses sociétés chinoises comme Huawei qui cherchent à se faire connaître mondialement », explique Vincent Gérard. Pour pénétrer ce marché réputé difficile, VirtualExpo a créé une filiale chinoise qui passe par un partenaire local pour vendre ses services : « D’ici quatre ans, la Chine devrait commencer à se rapprocher de notre quatuor de tête », annonce le dirigeant. En attendant, il se prépare à faire évoluer ses salons vers une offre plus proche des marketplace e- commerce.
VirtualExpo se transforme en marketplace
« Notre priorité, c’est la satisfaction client. Plus un client est content, plus il reste longtemps sur nos plateformes pour finaliser une transaction et cela nous permet d’être encore mieux référencés sur les moteurs de recherche », explique Vincent Gérard. Et pour améliorer l’expérience de ses visiteurs, VirtualExpo propose depuis quelques jours de nouvelles fonctionnalités comme la possibilité de faire des devis en ligne ou une messagerie instantanée entre les vendeurs et les acheteurs. « On bascule un peu vers ce que fait Airbnb ou Leboncoin », compare-t-il. Une évolution majeure pour l’entreprise qui a prévu d’inaugurer sa marketplace le 3 juillet prochain. Pour l’instant, elle n’aura pas d’impact sur le tarif des abonnements mais elle annonce un possible changement à plus long terme du business model de l’entreprise : « Pour l’instant, c’est du freemium. Quand tout le monde se sera habitué à nos outils, on réfléchira alors à monétiser nos services avec des commissions sur les ventes », avance Vincent Gérard. En attendant, son modèle de rémunération par abonnement lui permet de n’être que très peu impacté par la crise sanitaire et le ralentissement économique qui en découle.
Richard Michel
