À l'heure où les entreprises se développent en ligne en créant leurs propres marketplaces, 2020 pourrait être une année charnière pour entrer en piste. C'est ce que pense Vincent Gérard, PDG de l'entreprise française VirtualExpo Group à laquelle est rattaché MedicalExpo. Aujourd'hui, la société lance officiellement ses nouvelles marketplaces.
Marseille (France), le 9 juillet 2020 - Le groupe VirtualExpo lance officiellement ses marketplaces B2B après avoir mené à bien une phase de test qui a débuté en avril dernier. L'entreprise possède six salons online (ArchiExpo, DirectIndustry, MedicalExpo, NauticExpo, AgriExpo et AeroExpo) qui rassemblent des millions d'acheteurs, de fabricants et de distributeurs en ligne. Parmi eux se trouve MedicalExpo. Si jusqu'à présent il était facile de trouver des milliers de produits, il est désormais possible de les acheter en ligne. Dans notre entretien avec le PDG Vincent Gérard, nous évoquons les raisons qui ont poussé le groupe à entrer sur le marché des marketplaces, ce qui différencie actuellement l'entreprise de ses concurrents et quelles sont les perspectives à venir.
MedicalExpo e-magazine : D'où vient l'idée de devenir une marketplace ?
Vincent Gérard : L'évolution vers le modèle marketplace a été naturelle pour nos salons online. Les premières discussions autour de ce changement remontent à 2015 ou 2016. À cette époque, nous avions appris, grâce à des enquêtes, que nos visiteurs souhaitaient voir les prix et acheter les produits directement en ligne. C'est ce qui nous avait décidé à devenir une marketplace. Nous voulions répondre aux besoins de nos visiteurs, aujourd'hui notre objectif principal reste le même : faire en sorte que nos visiteurs soient satisfaits lorsqu'ils utilisent nos sites web pour qu'ils continuent à venir chez nous lorsqu'ils cherchent des produits. Nous aurions pu continuer quelques années de plus sans devenir une marketplace, mais c'est maintenant que les entreprises construisent des modèles pour le B2B et nous voulons nous positionner comme leader.
MedicalExpo e-magazine : La marketplace VirtualExpo repose sur un modèle de validation des devis. Est-ce que vous pouvez nous en dire plus ?
Vincent Gérard : Après avoir sélectionné un produit sur l'un de nos sites, un acheteur peut demander un devis personnalisé. Le fournisseur reçoit la demande
via notre interface. Il peut alors discuter avec l'acheteur, lui partager des fichiers et lui envoyer un devis personnalisé. L'acheteur peut négocier et demander un nouveau devis, et si les deux parties sont d'accord, il peut valider son devis en ligne soit par signature électronique, soit en payant par carte bancaire ou par virement. Le paiement en ligne n'est pas encore disponible, mais il le sera bientôt.
MedicalExpo e-magazine : En quoi la marketplace est-elle une révolution pour le groupe ?
Vincent Gérard : Avant la marketplace, notre travail ressemblait à celui d'un organisateur de salons traditionnels : nous mettions simplement en relation des acheteurs et des fournisseurs. Nous avions très peu de visibilité sur ce qui se passait après la mise en relation. Avec le modèle marketplace, nous sommes maintenant impliqués dans les transactions. Nous devenons un tiers de confiance, c'est donc une véritable révolution pour nous. Nous avons de nouvelles responsabilités avec notamment le suivi des échanges entre l'acheteur et le vendeur et la dynamisation des conversations lorsque c'est nécessaire. Nous intervenons dans l'évaluation qui est donnée aux vendeurs et, par conséquent, nous orientons les acheteurs vers les meilleurs fournisseurs. Nous avons également développé un service multilingue pour accompagner les acheteurs et les fournisseurs à chaque étape de la transaction.
MedicalExpo e-magazine : Comment comparer une marketplace B2B avec une marketplace B2C ?
Vincent Gérard : Les grandes plateformes B2C comme Amazon ont vraiment décollé, montrant une forte capacité de croissance, mais le B2B a toujours été en retard car les prix sont souvent beaucoup plus élevés. Aujourd'hui, aucune entreprise n'a vraiment développé un concept efficace pour le B2B car ce n'est pas du tout la même chose en termes de typologie de produits. Grâce à notre longue expérience dans le domaine du B2B, nous avons créé un modèle capable de satisfaire notre public.
MedicalExpo e-magazine : Quel est votre plus grand challenge ?
Vincent Gérard : Notre plus grand challenge, c'est de répondre aux besoins des acheteurs professionnels qui sont très différents de ceux des acheteurs B2C. 80 % des produits en ligne sur nos sites destinés aux professionnels ne sont pas des produits standard ou sur étagère qui peuvent être livrés sous 24 heures. Ce sont des produits vendus avec de nombreuses options, des accessoires, et dont le cycle de vente est long. Il est donc difficile de suivre les transactions du premier échange jusqu'à la validation finale du devis. Pourtant, c'est ce que nous avons réussi à faire. Notre autre challenge est de travailler sur les 20 % de produits restants. On sait que ces produits peuvent potentiellement être achetés directement en ligne. Nous devons aussi augmenter le nombre de fabricants qui affichent les prix de leurs produits.
Aujourd'hui, pour la plupart des produits présentés sur notre site, nous proposons plusieurs types d'information (catalogues, vidéos, fiches techniques, guides d'achat, caractéristiques). Le contenu essentiel qui fait généralement défaut dans le B2B est le prix. Certains secteurs sont déjà habitués à la vente en ligne : on trouve par exemple du mobilier sur ArchiExpo, ou encore de l'électronique marine et de l'accastillage sur NauticExpo. Pour ces secteurs, le passage du salon en ligne à la marketplace est naturel. En revanche, pour d'autres secteurs B2B, il s'agit souvent d'un premier pas vers le e-commerce. Notre rôle est de former les acteurs de ces secteurs à devenir des e-vendeurs. Nous ne forcerons pas nos clients à mettre un prix sur leurs produits, mais au fur et à mesure de notre croissance, nous allons leur montrer que leurs ventes en ligne augmentent lorsqu'ils indiquent leurs prix.
MedicalExpo e-magazine : Selon les experts, les marketplaces B2B représentent un marché évalué à 12 000 milliards de dollars en valeur brute. Comment VirtualExpo devance ses concurrents ?
Vincent Gérard : Nos 20 ans d'expérience en B2B nous donnent une longueur d'avance. Si on compte le trafic de nos six sites web, on a plus de 100 millions de visiteurs professionnels par an qui génèrent plus d'un million de demandes de devis et de documentation. Nous avons déjà un nombre considérable d'acheteurs potentiels. C'est pareil pour les produits et le contenu. Nous sommes déjà une base de données avec des références mondiales de produits professionnels : nous proposons plus de 1,2 million de produits accessibles dans le monde entier. Nous travaillons déjà avec plus de 35 000 fabricants et 1 million de distributeurs dans le monde entier. Le volume d'affaires qui transite sur nos plateformes est de 500 millions d'euros par an. Actuellement, 12 % se transforment en ventes. Nous n'en sommes qu'au début, et nous espérons multiplier ces chiffres par 5 dans les 3 prochaines années.
MedicalExpo e-magazine : Alibaba s'est déjà clairement positionné comme une marketplace B2B. Comment vous situez-vous par rapport à eux ?
Vincent Gérard : Le modèle d'Alibaba est fondamentalement le même que le nôtre. Ils font de la mise en relation et des transactions en ligne. Par contre, Alibaba référence des petites et moyennes entreprises chinoises et les aide à exporter dans le monde entier. Notre mission est plus large. Nous aidons les entreprises qui fabriquent des produits B2B à vendre dans le monde entier. Nous permettons des échanges multidirectionnels et pas seulement de la Chine vers le reste du monde. C'est vraiment un atout. Nous avons l'ambition de refléter le marché mondial et de nous positionner comme l'une des principales marketplaces internationales. Et nous avons déjà cette puissance multilingue que peu de concurrents ont.
MedicalExpo e-magazine : Qu'en est-il d'Amazon ?
Vincent Gérard : Les produits d'Amazon sont comme nos 20 % de produits prêts à la vente. Leurs produits sont standardisés et très orientés vers la bureautique, de façon globale. Bien sûr, ils représentent une puissance incroyable dans le monde du B2B.
MedicalExpo e-magazine : VirtualExpo Group doit-il les craindre ?
Vincent Gérard : Je ne pense pas que nous nous ferons beaucoup concurrence à l'avenir. Seulement 5 % des produits que nous présentons sur nos sites sont similaires à ceux d'Amazon. Ils donnent la priorité à la disponibilité des produits et à la rapidité de livraison, ce sont leurs points forts aujourd'hui. Nous accordons la priorité à la qualité de réponse de nos fournisseurs. Je pense que nous sommes dans deux domaines légèrement différents, et pour les produits pour lesquels nous sommes en concurrence, chacun de nous devra s'appuyer sur ses propres forces.
MedicalExpo e-magazine : Envisagez-vous d'être capable un jour de livrer des produits ?
Vincent Gérard : Non, parce que la typologie de nos produits est trop vaste. Nous avons, par exemple, des devis à hauteur de 3 millions d'euros pour des machines de 50 m de long. Donc cette notion de livraison, si nous décidons un jour de l'intégrer, sera limitée à certains produits. Nous comptons plutôt sur notre réseau de 40 000 fabricants et près d'un million de distributeurs : c'est une base solide. Ce que nous pouvons mettre en place à l'avenir, pour nous rapprocher encore plus des habitudes des acheteurs B2C, c'est un outil de suivi des livraisons qui se connectera aux applications existantes de suivi des colis.
MedicalExpo e-magazine : Les acheteurs B2B ont des attentes de plus en plus élevées, en termes de choix, d'expérience client et de services additionnels. Quels seront les services proposés par votre marketplace ?
Vincent Gérard : Souvent, la priorité d'un acheteur professionnel n'est pas le prix d'un produit mais la fiabilité du fournisseur. Par conséquent, sur notre marketplace, une note de satisfaction est attribuée en fonction des avis récoltés auprès des acheteurs. Ce sont les acheteurs qui évaluent la qualité de leur transaction avec chaque fournisseur. Nous indiquons également le temps moyen de réponse d'un fournisseur. Ce sont des éléments très importants en B2B qui servent à accompagner l'acheteur dans son processus d'achat. Nous avons également ajouté un outil de comparaison des produits pour aider les acheteurs à choisir le produit qui répond le mieux à leurs besoins. De plus, nous essayons d'avoir une majorité de produits avec des prix ou des grilles tarifaires. Enfin, les acheteurs pourront bientôt payer des petits montants (inférieurs à 2 500 euros) directement en ligne par carte bancaire ou, pour des montants plus importants, par virement bancaire. Cette fonctionnalité sera disponible pour un large panel de devises.
MedicalExpo e-magazine : Comment comptez-vous attirer de nouveaux acheteurs ?
Vincent Gérard : Nous avons déjà une forte proportion de nouveaux visiteurs chaque jour. Sur DirectIndustry, nous avons par exemple 1500 nouveaux visiteurs par jour qui envoient une demande. L'un des premiers objectifs de la marketplace ne sera pas nécessairement d'augmenter ce chiffre, mais d'encourager les gens à revenir sur nos sites, non seulement pour l'achat de produits mais aussi pour la qualité de notre service et parce que nous sommes un tiers de confiance. Ensuite, l'évolution de notre trafic viendra de la satisfaction des acheteurs. Si les moteurs de recherche détectent que l'activité des visiteurs est vertueuse sur nos sites et que les gens y concrétisent des achats, notre classement dans les moteurs de recherche et notre e-réputation augmenteront naturellement.
MedicalExpo e-magazine : La pandémie de Covid-19 a accéléré la dématérialisation des achats. Dans quelle mesure cela peut-il être une opportunité pour votre marketplace ?
Vincent Gérard :Il est difficile de parler d'opportunité dans une situation pareille. Mais il est vrai que depuis la pandémie, et surtout depuis l'annulation des salons traditionnels, nous avons constaté une augmentation significative de nos ventes et une très forte augmentation du trafic sur notre site. La crise a révélé la nécessité pour l'industrie de passer au numérique. Nous avons remarqué que les fournisseurs, fabricants et distributeurs, sont beaucoup plus attentifs au numérique. Certains sont déjà en train de se tourner vers le numérique, alors qu'avant la crise, on observait parfois certaines réticences. Cela facilite donc évidemment le succès de notre modèle. Les échanges internationaux se sont arrêtés, mais ils ont continué sur le web, et cela a eu un impact très fort sur notre trafic. Le trafic de MedicalExpo, par exemple, a plus que doublé depuis la crise. Cela renforce notre conviction que les transactions numériques interentreprises vont exploser dans les années à venir.
MedicalExpo e-magazine : Quelles seront les prochaines étapes, une fois la marketplace lancée ? Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur les 20 % de produits sur lesquels vous comptez développer le paiement en ligne ?
Vincent Gérard : Notre priorité, pour développer la marketplace, est de conserver un solide réseau mondial de partenaires et de distributeurs qui garantissent une certaine qualité de service aux acheteurs. En parallèle, nous allons travailler sur un modèle de vente directe pour les produits standard, les 20 % qui sont prêts à la vente, comme le font déjà les plateformes B2C. C'est rare dans le domaine du B2B, nous avons donc une carte à jouer. L'idée est d'offrir la possibilité aux vendeurs de créer leur propre e-shop dans lequel ils pourraient vendre certains de leurs produits standard pour lesquels ils ont du stock et qui sont faciles à livrer, à un prix fixe. Une fois que ces produits seront en ligne, avec les outils de paiement, il sera facile de prélever une commission. Nous préparons un pilote autour de ce sujet, il devrait voir le jour en 2021.
Célia Sampol
Traduit de l'anglais par Julie Santoriello
