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B2B的社交网络销售指南

如今的B2B买家信息量过大,在社交媒体上非常活跃。他们下载白皮书,观看视频,并掌握他们完成在线采购所需的信息。不再喜欢电话等 "侵入式 "的推广方式,更希望控制自己寻找货源的过程。

在做出购买决定之前,他们会在搜索引擎上进行搜索,咨询该领域公认的专家的建议,最后阅读测试过相关服务或产品的用户的意见。

多项些研究表明,B2B买家在完全自主的情况下,在没有与销售联系的情况下,已经完成了70%的采购过程。

信任的概念在买方的决策中变得越来越重要。例如,根据对16个国家8000多名专业买家的Salesforce研究

  • 84%的买家认为购买体验比购买的服务或产品更有价值;
  • 65%的买家因为失去信任而停止与品牌合作。

因此,随着时间的推移,销售人员的角色发生了很大的变化,在大部分潜在客户的采购过程中,销售人员仍然是 "旁观者"。为了被认为是有用的,销售人员必须提供高附加值和难以在互联网上找到的信息。

同样的研究表明,89%的专业买家希望销售人员能立即了解并回应他们的期望。

在寻找客户方面,我们已经从多渠道转向全渠道。电话和电子邮件已经不足以实现转换目标。职业社交网络的作用是完成这个寻找客户过程。

在这方面,2019年进行的一项Hubspot研究指出:

  • 80%的客户不喜欢电话联系,更喜欢通过电子邮件与公司沟通。
  • 大约需要18个电话才能开始真正的预约。
  • 1个真正的商业机会在打了100个电话后出现。

这项研究提供了一个全面的视角,说明在社交网络上,特别是在LinkedIn和Twitter上寻找客户的重要性。因此:

  • 几乎92%的专业人士认为LinkedIn正在改变他们的营销策略。
  • 80%的潜在客户可以在LinkedIn上被找到,但最重要的是,通过创建组,可以与真正的潜在客户进行交流。

数字化时代的扩大商业销路

数字技术的出现使商业关系失衡,有利于买方,买方重新获得了对其产品采购的控制权。社交媒体化销售是一种潜在的销售技巧,它把这种力量还给销售人员,同时采取人性化的方式。后者的定位是在购买周期的开始阶段,这要归功于积极的、非侵入性的存在。

社交网络销售不是成交工具,就像打电话或发邮件一样。是三个接触点的结合,让你在新的潜在客户感觉最信任的地方接触他们。社交网络销售是销售人员所使用的营销技术的自然演变。

社交媒体营销必须与社交网络销售区分开来,这两种方式是互补的:

  1. 社交媒体营销的目的是在品牌与受众之间建立一种关系,并通过内容来发展和培养受众,以达到提高品牌知名度的目的。
  2. 另一方面,社交网络销售包括帮助销售与他们的潜在客户建立联系,并被公认为是所在领域的专家,以达到增加合格销售线索的目的。

这种方法在Twitter和Linkedin上应用起来要容易得多,因为是不太“私人”的网络,买家觉得与销售人员进行讨论更舒服、更开放。

要想成功实施社交网络销售策略需要:

  • 向目标人物展示自己的方式要有针对性。
  • 维护个人资料,分享高附加值的内容。
  • 根据不同的受众群体对其内容进行个性化定制。
  • 在销售过程之前、期间和之后都要与潜在客户进行互动。

因此,销售人员想在专业社交网络上表现出色,需要4个步骤:

  1. 树立自己的专业品牌(个人品牌):当潜在客户认为销售人员是其领域内可信的专业人士和专家时,就会产生信任。
  2. 寻找合适的联系人:现有客户(竞争对手、供应商、前员工等)的影响范围
  3. 交流相关信息:品牌故事*和客户案例。
  4. 建立信任关系:通过关键主题的交流小组与目标受众接触。

社交网络销售:销售人员的真正帮助

与社交媒体营销不同,社交媒体营销的主要目标是品牌知名度,而社交媒体销售是一种公认的潜在客户和忠诚度建立技术,可以实现培养合格潜在客户的目标。

社交网络销售作为一种寻找潜在客户方法的一个主要好处是,通过提供相关和高附加值的内容,重新进入B2B潜在客户的购买渠道,与他们互动,并将自己定位为该渠道中可信的参与者,从而赋予他们权力。

通过方法论的实施,可以实现内容创作和潜在客户的目标。有5个步骤来定义一个有效的行动计划:

  1. 培训销售人员并更新其职业简介;
  2. 不断创造与众不同的内容;
  3. 利用专业社交网络搜索引擎寻找潜在客户;
  4. 通过参与当前对话,以深思熟虑的方式吸引潜在客户;
  5. 通过LinkedIn上的社交网络销售指数(SSI)分析回报。
有效的社交网络营销策略工具

LinkedIn和Twitter在数字营销领域已经证明了其的实力。除了这两种社交媒体之外,还有很多种在线潜在客户跟踪工具,为销售人员提供其他的优势:

Inside View:成立于2005年,是一个收集企业及其联系人的公共、编辑或社会信息的解决方案。

Tilkee:这个与Salesforce CRM集成的销售智能平台,可以帮助"在一个没有物理交互的世界里"预测、管理和提高销售。

Hunter:Hunter是一款验证企业电子邮件地址的销售前景解决方案。

Banana Content :是一个多渠道的数字放大解决方案,有助于通过电子邮件、新闻通讯和短信来增加编辑内容的影响力。

社交网络销售,一个完全可以衡量的投资回报

如上所述,社交网络营销是一种营销策略,用于有效地针对潜在客户并更好地了解他们的具体需求。然而,一些B2B专业人士仍然认为社交网络上的营销行为很难衡量。

事实上,在Hootsuite关于社交媒体投资回报率的报告中,只有20%的营销人员能够证明他们的行为的投资回报率。同一份报告提供了一种明确和易于实施的方法,以方便这种测量。包括确定具体的期望(将潜在客户转化为潜在客户、品牌知名度、用户体验等),以及可衡量的目标(营销内容的下载量、注册表的填写率等)。

根据LinkedIn专业社交网络的销售指数

  • 78%的社交网络销售从业者比不使用社交网络的人销售量大;
  • 社交网络销售的潜在客户会多产生45%的机会;
  • 他们实现目标的可能性增加51%。

为了确保社交网络营销战略朝着正确的方向发展,销售团队需要分三个阶段进行定期监控:

  1. 跟踪专业社交网络账户的用户数量;
  2. 衡量分享内容的所有参与标准(喜欢、评论、分享等);
  3. 分析收到的潜在客户的来源(例如通过Google Analytics)。

培养合格的潜在客户并非易事,因为销售人员必须将自己定位在一个新的客户采购过程中,在这个过程,客户完全了解他们的期望。销售人员必须不断证明,他们有能力在正确的时间、通过正确的渠道,以正确的形式呈现相关内容,满足实际需求。

社交网络销售与全渠道数字战略相结合,并与内容营销**等技术相结合,使销售团队能够将网站访客转化为可开发的潜在客户。因此,有必要实施真正的内容营销策略,并将其融入到社会销售过程中。向潜在客户提供可下载的内容,如白皮书、报告和指南等,可以在他们与销售的业务互动中建立最初的联系并建立信任。

内容营销和社交网络销售相结合的主要优势在于,这种方式可以让潜在客户了解他们的谈话对象,并自由表达对公司及其服务或多或少的兴趣。没有比围绕共同话题展开讨论更能打破僵局的方式了!

*品牌故事:是一个营销术语,定义了为推广目的讲述故事。可以吸引注意力,激发情感,从而塑造品牌个性。

**内容营销:指旨在向潜在客户或访客提供一些有用或有趣的内容的做法。可以生成访问或线索,并提高网站的转换率。

 

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