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オンライン決済はBtoBのバイヤーに合ったソリューション?

BtoCのイメージが強かったEコマースは、BtoBの販売プロセスにも革命をもたらし、Eメールや電話といった従来の手法から解放されつつあるようです。この傾向は、すでに新型コロナウイルス感染症が蔓延するかなり前から始まっており、この1年で加速しています。

「流通のデジタル化」に関するXerfi社の調査によると、現在世界中でEコマースが主要な販売網になりつつあります。また、1つの販売網に長く集中してきたビジネスモデルの脆弱性も、この調査で浮き彫りになりました。

「すべてをデジタル化」することが最良のソリューションではありません。それでは特に顧客エンゲージメントやリレーションシップを築くことができないからです。では、BtoCの利点をBtoBに取り入れるにはでどうすればいいのでしょうか?

このガイドでは、BtoBのデジタル化が販売者とバイヤー双方にとってプラスになるための方法を、4つのポイントに焦点を当ててご紹介します。

1. BtoCをBtoBで

まず注目すべき点は、BtoBの消費習慣が新型コロナウィルス蔓延の前から変化していたということです。BtoBの大きな特徴の1つは、バイヤーが完全で明確かつ理解しやすい情報を必要としている点です。商談まで進むためには「製品ソーシング」のステップが欠かせません。

また、BtoBバイヤーは、個人的な買い物をするときと同様に、直感的に操作できるオンラインインターフェースを販売者に期待しています。そのため、オンライン購入は可能な限りスムーズで、特に注文後の追跡においては、安心感を与えるものでなければなりません。

さらにバイヤーは、販売者側に対しソーシングから製品配送までの一連のサービスを望んでいます。セールスサポートや迅速なカスタマーサービスは、バイヤーの満足度を得るための重要な要素です。

2. 普段の取引をよりスムーズにするための見積もり管理の簡素化

BtoB取引を成功させるためには、普段の購入プロセスをあまり変えずに、バイヤーのニーズに応えられるかが鍵となります。バイヤーは、購入を決定するための情報を全て入手できることを期待しています。このことを踏まえマーケットプレイスでは、見積り段階(交渉から承諾まで)で、専用インターフェースを使い、交渉をすすめることができます。この専用インターフェースでは次のことができます。

  • 販売者の方は、バイヤーのプロジェクト(技術仕様、数量、価格など)に応じて、オファーをカスタマイズできます。
  • バイヤーの方は、販売者との交渉ができます。例えば見積もりの変更や、納得いかないオファーの拒否や改善を求めることができます。

VirtualExpo Groupマーケットプレイスは、バイヤーが見積もりを受け取り、販売者と交渉ができる交渉インターフェースを開発しました。このインターフェースにより、購買プロセスを根本的に変えることなく、販売者とバイヤーのコンタクトが可能になりました。販売者は専用インターフェースを使い見積もりを送り、最終的には電話や直接会って商談をすることができます。

このような方法により、バイヤーは販売者と直接取引する機会を失うことなく、購入プロセスを最適化することができます。

また、製品を直接オンラインで注文したいと考えるバイヤーもいます。このようなニーズに応えるために、BtoBの販売者は、BtoCにヒントを得て、特にオンライン注文の支払いを容易にするための新たな選択肢を見つけなければなりませんでした。

3. フレキシブルで安全な支払い

購入プロセスの中で最も難しいステップの1つが支払いです。支払いにおいては、販売者が要求する支払い方法やクレジットカードのタイプ、また取引の安全性の2点について考慮する必要があります。

BtoBにおけるオンライン決済の問題は、特定のカテゴリーの取引でのみ発生します。そのため、クレジットカードでの支払いが可能な製品であれば、バイヤーは製品が掲載されているマーケットプレイスを介して、販売者から直接・簡単・安全に製品を購入することができます。

大量注文をする場合は、銀行振り込みや分割払いなど、フレキシブルな支払い方法を提供します。

オンライン取引のセキュリティーに関しては、BtoB販売者にとっても例外ではありません。購入者が安心して購入ができるように、安心できる支払いシステムを提供する必要があります。一般的にマーケットプレイスでは、バイヤーと販売者の間で送金手続きを管理する、オンライン支払い専門システムが利用されています。

Mangopayは、ヨーロッパで代表的なオンライン決済企業で、フランスで有名なマーケットプレイスであるLeboncoin、Rue du Commerce、Vintedなどで、毎日何万件もの支払い取引を処理しています。Mangopayは、今後、当社のマーケットプレイスにおける全てのオンライン決済を処理します。

4. アフターサービスの保証

前述したように、BtoBにおける顧客とのリレーションシップは、オンライン取引を円滑に行うために重要です。販売者のウェブサイトから直接注文する場合や、BtoBマーケットプレイスを経由して注文する場合も、個人アカウント内で注文内容を確認・修正したり、キャンセルしたりすることができます。

マーケットプレイスを介してオンラインで支払いが行われると、商品の在庫や配送の追跡は販売者が直接行います。一般的に在庫管理をしていないマーケットプレイスでは、バイヤーが注文状況を確認したり、カスタマーサービスに連絡したり、販売者に苦情を言ったりできるようにすることで、信頼できる仲介者としての役割を果たしています。

VirtualExpo Groupのカスタマーサービスは、6つのマーケットプレイス上での注文における、様々な質問に対応いたしております。

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2021年末には、全世界の売上高のうち、オンライン販売の割合は17.5%になると言われており、BtoB業界は今後成長の可能性を秘めています。販売者側は、バイヤーの要求に応えるために、戦略を変え、新しい販売網を提供する必要があります。今日デジタル化は、従来の販売方法を補う形で重要な販売手段となっています。

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