多くのBtoB企業が採用しているコンテンツマーケティングが、ビジネスを成功させるための重要な要素であることは、コミュニケーションやマーケティングの専門家であれば誰でも知っていることです。このガイドでは、あなたのビジネスに効果的なコンテンツマーケティング戦略を立てるためのヒントをご紹介いたします。
コンテンツマーケティングとは何か？
Hubspot によると"コンテンツマーケティングとは、ターゲットとなる潜在顧客に関連があり、価値のあるコンテンツを発信することによって新規顧客を惹き付け、最終的には商品やサービスを購入してもらうための戦略的なマーケティングアプローチです"と書かれています。
この手法は、サイトやランディングページ（お問い合わせフォームなど）にできるだけ多くの訪問者を呼び込むことを目的としています。宣伝ではなくコンテンツであるため、訪問者や見込み客は、連絡先を残してでも無料でコンテンツを「消費」したいという気持ちになります。
ターゲットの心に残るような内容であれば、どのようなコンテンツの種類（ホワイトペーパー、雑誌、ビデオなど）でも大丈夫です。
コンテンツが質的に優れていればいるほど、企業のブランドイメージに貢献できます。ただし、見込み客がサイトにたどり着くまでの道は長いです。まずコンテンツを比較し、自分のニーズに合った情報を探し、記事やガイドなどの読みやすい形式で読む傾向があります。特定の質問の回答となる様々なコンテンツを提供することは、効果的なコンテンツマーケティング戦略の第一歩となるでしょう。
コンテンツマーケティングにおけるBtoBの課題
優れたコンテンツマーケティング戦略にはコンテンツが欠かせません。しかし、BtoBの目的は必ずしもBtoCと同じではありませんし、購買サイクルがはるかに長い場合もあります。だからこそ、この手法をより戦略的にBtoBに適応させなければなりません。
BtoBとBtoCのコンテンツマーケティングを区別するための大きなポイントの一つは、コンテンツそのものの性質です。 BtoBの場合、専門分野に関連したコンテンツを優先し、見込み客のニーズに応える情報や、自社のスキルをアピールするコンテンツの作成に意識を向ける必要があります。
まずはどのようなコンテンツを、どのような人たちに、どのような形式で、どのようなチャネルで提供するか？という問に明確で詳細な答えを出すことが出発地点となります。
- コンテンツ内容 :BtoBでもBtoCでも、コンテンツマーケティング戦略は、ターゲットとなる顧客の性質に合わせて立てていきます。リサーチの初期段階にある見込み客は、インフォグラフィックやビデオなどの短いコンテンツを好む傾向があり、リサーチの最終段階にある見込み客は、最終的な決断（パートナーになるか、購入するか、投資するか）をするために、より詳細なコンテンツ（ホワイトペーパー、事例、ウェビナー、業界レポートなど）を求めています。
- 対象ユーザー: ターゲットとなるユーザーを知ることは、コンテンツマーケティング戦略にとって非常に重要です。アンケートやGoogleアナリティクスなどのツールによる分析だけでなく、対象とする人物像を定義するためにペルソナなどを用いることが望ましいです。
- 形式 :同じコンテンツでも様々な形で表現することができます（ホワイトペーパーをブログ記事に、ビデオをインフォグラフィックになど）。適切な形式のコンテンツを適切なチャネルでプッシュします。
- どのチャネルで宣伝するか:BtoCに有効なものはBtoBにも有効です。メーリング、ソーシャルネットワーク、ブログは形式にかかわらず、コンテンツへの入り口となります。ソーシャルネットワーク上では短く元気のあるコンテンツが、機関のサイトやブログでは長いコンテンツが好まれます。
コンテンツマーケティングのROI(投資利益率)を計算するには？
Demand Metric によると、コンテンツマーケティングは、従来の広告に比べてコストが62%低く、約3倍のリードを生み出すと言われています。
コンテンツマーケティングやその他のデジタルマーケティングにおいても、投資利益率は長期的視点で考えることが重要です。また、サイトやランディングページへの訪問者数、トラフィックやコンバージョン、ソーシャルネットワーク上に公開した情報に対するエンゲージメントなどの重要業績評価指標を、どのように設定するかを知る必要があります。
コンテンツマーケティングの目的は、ユーザーを惹きつけ、維持することにあります。つまり質の高いコンテンツを作れば作るほど、その分野の専門として認識され、検索エンジンはあなたのコンテンツを結果ページの上位に表示します。コンテンツマーケティングは、あなたのビジネス目標を達成する可能性を高めます！
